Immer mehr Menschen entdecken das Potential von Amazon, um ein eigenes Unternehmen zu gründen und selbstständig zu werden. Als größter Online-Marktplatz weltweit bietet Amazon Unternehmern die einmalige Chance, hunderte Millionen aktiver Kunden zu erreichen und auf Amazon zu verkaufen. Tatsächlich stammen bereits über 50% der weltweit bei Amazon verkauften Produkte von unabhängigen Verkaufspartnern, darunter viele kleine und mittlere Unternehmen.
Der Einstieg als Amazon Seller ist denkbar einfach: Nach der Registrierung und Auswahl des passenden Verkaufstarifs erhält man Zugriff auf das Seller Central. Dieses Portal dient als zentrale Anlaufstelle, um das Amazon-Geschäft zu verwalten, Angebote einzustellen, den Lagerbestand zu überblicken und die Verkäuferleistung zu überwachen. Für Einsteiger eignet sich der Einzelanbieter-Tarif, der sich für den Verkauf von weniger als 40 Artikeln pro Monat empfiehlt. Wer ein größeres Geschäft plant, wählt den Professionell-Tarif für 39€ pro Monat plus Verkaufsgebühren.
Über 200.000 Unternehmer weltweit erzielten 2019 mehr als 100.000 US-Dollar Umsatz in den Amazon-Shops – Tendenz stark steigend. Der Verkauf durch Drittanbieter macht inzwischen rund 60% der physischen Produktverkäufe bei Amazon aus und wächst schneller als Amazons eigener Einzelhandelsumsatz. Als Amazon Seller kann man Teil dieser Erfolgsgeschichte werden und sich mit einem eigenen Unternehmen selbstständig machen.
Günstig Ware bekommen – im Einkauf liegt der meiste Gewinn
Ein Schlüssel zum Erfolg auf Amazon liegt darin, Waren zu günstigen Einkaufspreisen zu beschaffen. Je niedriger die Beschaffungskosten sind, desto höher fällt die Gewinnmarge aus. Es zahlt sich aus, Zeit zu investieren, um die besten Lieferanten und Preise ausfindig zu machen. Mögliche Bezugsquellen sind Großhändler, Hersteller, Liquidatoren oder auch Auktionsplattformen.
Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu den Lieferanten ist entscheidend, um über gute Konditionen verhandeln zu können. Mengenrabatte, Sonderaktionen und Restposten bieten Einsparpotenzial. Auch Eigenmarken oder No-Name-Produkte können zu attraktiven Preisen eingekauft werden, um die Gewinnmarge weiter zu erhöhen.
Wer langfristig erfolgreich sein möchte, sollte die Einkaufspreise kontinuierlich im Blick behalten. Der direkte Vergleich mit den Preisen auf Amazon zeigt schnell, ob man wettbewerbsfähig ist. Nur wer seine Ware günstig einkauft, kann konkurrenzfähige Preise auf dem Marktplatz anbieten und die Gewinnspanne optimieren.
Betrachtet man beispielsweise den durchschnittlichen Verkaufspreis der ersten zehn gelisteten Knoblauchpressen auf Amazon von €9,03 und den durchschnittlichen Preis der Top-12-Bestseller in dieser Kategorie von €15,64, wird deutlich, wie entscheidend günstige Einkaufspreise für den wirtschaftlichen Erfolg sind.
Zusätzlich zu den Einkaufspreisen müssen auch die von Amazon erhobenen Gebühren berücksichtigt werden. Pro Verkauf verlangt Amazon in den meisten Kategorien 12% bis 15% vom Verkaufspreis als Verkaufsgebühr. Für Einzelanbieter beträgt die Gebühr pro Artikel, unabhängig von der Kategorie, €0,99 pro Stück. Diese Kosten gilt es einzukalkulieren, um die Gewinnmarge nicht zu schmälern.
Durch geschicktes Verhandeln mit Lieferanten, die Nutzung von Mengenrabatten und das Angebot von Eigenmarken oder No-Name-Produkten lassen sich die Einkaufspreise senken und somit die Gewinnmargen erhöhen. Dies ist ein entscheidender Faktor, um auf dem hart umkämpften Amazon-Marktplatz langfristig erfolgreich zu sein.
Kampf dem Preisdruck – eigene Produkte anbieten
Der harte Preiskampf auf Amazon stellt für viele Verkäufer eine große Herausforderung dar. Um sich von der Konkurrenz abzuheben und dem Preisdruck zu entgehen, setzen immer mehr Händler auf den Aufbau einer eigenen Marke. Durch die Entwicklung einzigartiger Produkte mit besonderem Design oder speziellen Funktionen können sie sich erfolgreich vom Wettbewerb differenzieren.
Eine starke Marke mit einer loyalen Kundenbasis ist deutlich weniger anfällig für den herrschenden Preisdruck auf dem Marktplatz. Das Amazon Brand Registry bietet Markeninhabern dabei wertvolle Unterstützung, um ihre Produkte und ihr geistiges Eigentum zu schützen. Registrierte Marken profitieren von erweiterten Gestaltungsmöglichkeiten auf den Produktseiten sowie dem Zugang zu exklusiven Werbetools.
Laut einer Studie können Händler durch den Aufbau einer eigenen Marke ihre Profitabilität um durchschnittlich 25% steigern, selbst wenn die Verkaufspreise durch den Wettbewerb unter Druck geraten.
Eine weitere effektive Strategie, um dem Preiskampf zu begegnen, ist die Spezialisierung auf Nischenprodukte. Durch die Konzentration auf eine spezifische Marktnische mit geringerer Konkurrenz lassen sich auch mit kleineren Stückzahlen attraktive Margen erzielen. Mithilfe sorgfältiger Marktanalysen, gezielter Keyword-Recherche und der Beobachtung aktueller Trends können Verkäufer vielversprechende Nischen identifizieren. Mit passgenauen, qualitativ hochwertigen Angeboten und einer überzeugenden Unique Selling Proposition überzeugen sie dann die anvisierten Zielgruppen von ihren Produkten.
Obwohl der Preisdruck auf Amazon eine konstante Herausforderung darstellt, bieten der Aufbau einer eigenen Marke und die Spezialisierung auf Nischenprodukte erfolgversprechende Möglichkeiten, um sich vom Wettbewerb abzuheben und langfristig profitable Verkäufe zu generieren.
Amazon FBA – das Fullfillment von Amazon nutzen
Für viele Amazon-Verkäufer ist der Service „Versand durch Amazon“ (FBA = Fulfillment by Amazon) eine attraktive Option. Hierbei übernimmt Amazon die gesamte Logistik vom Einlagern der Produkte über den Versand bis hin zum Kundenservice und Retourenmanagement. Die Artikel werden in den Logistikzentren von Amazon gelagert und von dort aus versendet.
Ein bedeutender Vorteil von FBA ist der Prime-Versand, der Kunden eine kostenlose und schnelle Lieferung ermöglicht. FBA-Artikel sind automatisch für Prime qualifiziert, was sich positiv auf die Verkaufszahlen auswirken kann. Laut einer Analyse aus den Jahren 2019 und 2020 besteht durch den kostenlosen und zügigen Versand ein Umsatzsteigerungspotenzial von bis zu 35%. Gerade um saisonale Nachfragespitzen wie zu Weihnachten abzudecken, setzen viele Händler auf Amazon FBA.
Allerdings fallen bei der Nutzung von FBA auch Gebühren für Lagerung, Versand und optionale Services an. Die FBA-Gebühren liegen zwischen 8% und 15% des Verkaufspreises. Für Artikel mit geringem Umschlag oder niedrigem Wert lohnt sich FBA daher oft nicht. Auch auf die Verpackung und Etikettierung der Produkte muss geachtet werden, um Amazons Vorgaben zu erfüllen.
Vor- und Nachteile des Amazon Fullfillments
Neben den bereits genannten Vorteilen wie Prime-Versand und Abdeckung von Nachfragespitzen, bietet Amazon FBA noch weitere Pluspunkte. So profitieren Verkäufer von potenziellen Einsparungen bei den Versandkosten von bis zu 53% in Ländern, in denen die Produkte gelagert werden. Zudem besteht über das PanEU-Programm die Möglichkeit, mit einem Lagerbestand in Deutschland mehrere Länder und Marktplätze zu erreichen.
Zu den Nachteilen zählen neben den FBA-Gebühren auch der Kontrollverlust und die Abhängigkeit von Amazon. Manche Seller kritisieren, dass sie weniger Einfluss auf die Lagerung und den Versand ihrer Produkte haben. Zudem können die Lagergebühren je nach Größe und Gewicht der Artikel variieren und in der Hochsaison ansteigen.
Letztendlich muss jeder Verkäufer anhand seiner Produkte, Margen und Ziele abwägen, ob sich Amazon FBA lohnt. Die Versandoption bietet viele Vorteile, ist aber nicht für jeden Artikel und jedes Geschäftsmodell die optimale Wahl. Vergleiche mit anderen Fulfillment-Anbietern und eine sorgfältige Kostenanalyse sind ratsam, um die richtige Entscheidung zu treffen.
Lagerbestand und Versandstrategien
Als Amazon-Händler stehen Ihnen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, um Ihre Produkte zu lagern und zu versenden. Neben dem bekannten Fulfillment by Amazon (FBA) gibt es auch die Option, die Logistik an externe Dienstleister auszulagern oder ein eigenes Lager zu betreiben. Jede dieser Varianten hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, die es sorgfältig abzuwägen gilt.
Outsourcing Fullfillment – Versanddienstleister für Amazon Händler
Immer mehr Amazon-Verkäufer entscheiden sich für das Outsourcing Fullfillment und beauftragen spezialisierte Versanddienstleister. Diese Anbieter übernehmen nicht nur die Lagerung, Kommissionierung und den Versand der Produkte, sondern bieten oft auch zusätzliche Services wie Verpackung und Retourenabwicklung an. Ein großer Vorteil ist die Flexibilität und häufig auch die Kostenersparnis im Vergleich zu FBA.
Bei der Auswahl eines Versanddienstleisters sollten Amazon-Händler auf Erfahrung, Zuverlässigkeit und eine gute IT-Anbindung achten. Auch die Lage der Lager und die angebotenen Versandoptionen spielen eine wichtige Rolle. Manche Dienstleister bieten sogar die Möglichkeit, Bestellungen noch am selben Tag zu versenden (Same-Day-Delivery).
Eigenes Lager betreiben – maximale Kontrolle und Flexibilität
Ein eigenes Warenlager über Lagerhallen und Container bedeutet zwar mehr Verantwortung und Aufwand, bietet aber auch viele Vorteile. Als Händler haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Bestände und können flexibel auf Nachfrageschwankungen reagieren. Auch das Retourenmanagement lässt sich oft effizienter gestalten.
Allerdings erfordert ein eigenes Lager auch entsprechende Räumlichkeiten, Personal und eine leistungsfähige IT-Infrastruktur. Gerade für Händler, die auf mehreren Plattformen aktiv sind, kann sich dieser Weg aber lohnen. Durch effiziente Lagerprozesse und eine clevere Verpackungsoptimierung lassen sich die Kosten deutlich senken.
Die richtige Versandstrategie finden
Welche Versandstrategie die beste ist, hängt von vielen Parametern ab – angefangen beim Produktsortiment über die Zielgruppe bis hin zur Konkurrenzsituation. Für Nischenprodukte mit geringem Umschlag kann sich beispielsweise das Drop-Shipping anbieten, bei dem der Händler die Ware direkt vom Hersteller an den Kunden liefern lässt.
Wer auf mehreren Kanälen verkauft, profitiert hingegen oft von einem Multikanal-Fulfillment. Dabei werden die Bestellungen aller Absatzwege an einem Ort gebündelt und von dort aus versendet. Das spart Zeit und Kosten. Für besonders eilige Sendungen bieten manche Dienstleister auch eine Express-Lieferung noch am selben Tag an.
Egal für welches Modell Sie sich entscheiden: Ein effizienter Versand ist ein Muss, um im hart umkämpften Amazon-Markt zu bestehen. Neben einer zuverlässigen Logistik spielen auch Faktoren wie Verpackung, Lieferzeit und Retourenabwicklung eine große Rolle für die Kundenzufriedenheit.
Supply Chain Management – Lieferketten optimieren
Für Onlinehändler ist ein effizientes Supply Chain Management unerlässlich, um in einem hart umkämpften Markt bestehen zu können. Durch die sorgfältige Analyse der Lieferkette lassen sich Optimierungspotenziale erkennen und umsetzen. Dabei sollten insbesondere die Prozesse und Schnittstellen mit Lieferanten sowie Logistikpartnern unter die Lupe genommen werden.
Ein zentrales Ziel ist es, die Lagerbestände zu reduzieren, ohne dabei Lieferengpässe zu riskieren. Grundlage dafür sind eine zuverlässige Absatzprognose und ein intelligentes Bestandsmanagement. Durch die Senkung der Kapitalbindung im Lager wird wertvolle Liquidität für andere Investitionen frei. Gleichzeitig gilt es, die Liefertreue zu verbessern. Dazu tragen eine enge Abstimmung mit den Zulieferern, verbindliche Liefertermine und eine effiziente Warenvereinnahmung bei.
Kostenoptimierung in der Lieferkette
Um Fehlbestände zu vermeiden und trotzdem die Bestände zu optimieren, ist eine konsequente Überwachung von Kennzahlen wie Liefertermintreue und Reklamationsquote unerlässlich. Nur so lässt sich die Performance der Supply Chain kontinuierlich verbessern. Weitere Ansatzpunkte zur Kostenoptimierung sind:
- Bündelung von Bestellungen, um Mengenrabatte zu erzielen
- Verhandlung besserer Konditionen mit Lieferanten
- Optimierung von Verpackung und Versand
- Reduzierung von Varianten und Komplexität im Sortiment
- Automatisierung von Prozessen, z.B. bei der Bestellabwicklung
Laut der 10. Hermes-Barometer-Umfrage von 2019 nutzen bereits 75 Prozent aller deutschen Unternehmen unterstützende Supply-Chain-Technologien. Eine effiziente digitale Echtzeit-Supply-Chain ist jedoch in den wenigsten Fällen realisiert.
Das Supply Chain Management lässt sich in eine strategische, taktische und operative Ebene unterteilen. Auf strategischer Ebene werden langfristige Entscheidungen getroffen, beispielsweise über Standorte, Lieferanten und Logistikpartner. Die taktische Ebene befasst sich mit mittelfristigen Entscheidungen innerhalb eines Viertel- oder eines Jahres, etwa zur Produktionsplanung. Auf operativer Ebene geht es um kurzfristige Produktions- und Lieferentscheidungen innerhalb von Tagen oder Wochen.
Fazit
Der Verkaufsstart auf Amazon ist unkompliziert, doch um im hart umkämpften Marktplatz Erfolg zu haben, braucht es die richtige Herangehensweise. Wer Bestseller zu Tiefstpreisen anbietet, läuft Gefahr, in einen ruinösen Preiskampf zu geraten. Vielversprechender sind eigene Marken oder Nischenprodukte mit Alleinstellungsmerkmalen. Entscheidend für den Erfolg auf Amazon sind günstige Einkaufspreise und effiziente Prozesse in Beschaffung und Logistik.
Mit FBA (Fulfillment by Amazon) profitieren Verkäufer vom beliebten Prime-Versand und sparen eigene Ressourcen. Über 100 Millionen zahlende Prime-Kunden nutzen den Service. Die Lagerkosten bei FBA liegen zwischen 26 und 36 Euro pro Kubikmeter. Eine kluge Wahl der Versandstrategie ist wichtig und hängt vom Geschäftsmodell ab. Amazon-Händler zahlen je nach Produktkategorie Verkaufsgebühren von 8% bis 15%. Hinzu kommt eine Grundgebühr von 0,99 Euro pro verkauftem Artikel oder 39 Euro im Monat für ein professionelles Verkäuferkonto mit Zusatzfunktionen.
Durch gezieltes Supply Chain Management, Marktkenntnis und Kundenorientierung können sich Amazon-Händler im Wettbewerb behaupten. Wer seine Stärken konsequent ausspielt und kontinuierlich an Optimierungen arbeitet, hat gute Chancen, auf Amazon ein stabiles, gewinnbringendes Geschäft aufzubauen. Mit den richtigen Tipps und einer durchdachten Strategie können Verkäufer die Erfolgsfaktoren für sich nutzen und auf der weltweit größten Handelsplattform durchstarten.